هر چقدر که مشاوران مسکن در کانادا علاقه‌ای به صحبت درباره تجربه‌های خودشان در فروش خانه را ندارند، در مقابل مشاوران مسکن آمریکایی به دنبال فرصتی هستند تا درباره این تجربه‌ها صحبت کنند.
در این مقاله ۱۳ مشاور مسکن در آمریکا از تجربه‌های موفق خود در زمینه فروش خانه‌های میلیون دلاری صحبت می‌کنند. آن‌ها می‌گویند که بین مشتری خانه‌های چند صد هزار دلاری و چند میلیون دلاری تفاوت‌هایی وجود دارد و مشاور مسکن برای خرید و فروش خانه باید آن‌ها را در نظر بگیرد. یکی از مهم‌ترین فاکتورها برای کار با مشتری‌های ثروتمند، عدم اتلاف وقت است، چرا که زمان برای این افراد بسیار مهم است.
اگر مشاور مسکن هستید یا کنجکاو شده‌اید تا درباره معامله‌های چند میلیون دلاری خانه در آمریکا از زبان مشاوران مسکن بیشتر بدانید، این مطلب را بخوانید.
کار کردن با مشتری‌های ثروتمند شاید به نظر بسیاری از مشاوران مسکن خیلی بهتر از کار کردن با مشتری‌های معمولی باشد. البته خیلی‌ها هم نظر متفاوتی دارند. ولی نکته جالب این است که اگر مشاور مسکن هستید، زمانی که مشتری شما ثروتمند است، باید برای وقت او ارزش بیشتری قائل شوید و همیشه در دسترس باشید. در ادامه نظر ۱۳ مشاور مسکن در بازار املاک آمریکا را می‌خوانیم.
۱- Jason Tsalkas
مشاور مسکن خانه‌هایی به ارزش ۶۵۰ هزار تا ۲ میلیون دلار
مشاوری به نام Jason Tsalkas که برای دفتر Compass کار می‌کند و خانه‌هایی به ارزش ۶۵۰ هزار دلار تا ۲ میلیون دلار را می‌فروشد، در گفتگو با بیزینس اینسایدر می‌گوید: “من فقط تعداد محدودی مشتری واقعا پولدار داشتم و می‌توانم صادقانه بگویم که تجربه کار کردن با آن‌ها برای من، مانند سایر مشتریان بوده است. شما به عنوان یک مشاور مسکن استخدام شده، باید برای برقراری ارتباط با مشتری کار کنید نه صرفا برای یک تراکنش مالی و معامله. علاوه بر این، ما در نیویورک زندگی می‌کنیم، جایی که زمان، بسیار اهمیت دارد. فرقی نمی‌کند که مشتری چه کسی باشد، باید به سرعت پاسخ دهید و عکس العمل نشان دهید و درست مثل هر مشتری دیگر، صداقت بهترین خط مشی در برخورد با مشتریان ثروتمند است.”
۲- Colin Turek
مشاور مسکن خانه‌هایی به ارزش ۸۰۰ هزار تا ۲ میلیون دلار
Colin Turek، یکی دیگر از مشاوران Compass که املاکی با ارزش ۸۰۰ هزار دلار تا ۲ میلیون دلار در نیویورک سیتی را معامله می‌کند، می‌گوید که میلیونرها و میلیاردرها به همان مسائلی اهمیت می‌دهند که مشتریان عادی برای آن اهمیت قائل‌اند، فقط در ابعادی وسیع‌تر و لوکس‌تر.
۳- Boris Fabrikant
مشاور مسکن خانه‌هایی به ارزش میانگین 1.5 میلیون دلار
Boris Fabrikant یکی دیگر از مشاوران Compass خانه‌هایی با میانگین قیمت 1.5 میلیون دلار در منهتن را می فروشد. او می‌گوید: “بیشتر آن‌ها متواضع هستند و دوست دارند مثل سایر مشتری‌ها با آن‌ها برخورد شود.”
۴- Barbara Leogrande
مشاور مسکن خانه‌هایی به ارزش میانگین 2 میلین دلار
Barbara Leogrande از دفتر مشاور املاک داگلاس الیمان می‌گوید: «من معمولا با مشتریان میلیونر کار می‌کنم. به نظر من کار کردن با آن‌ها راحت‌تر است. آن‌ها این ثروت را بر حسب تصادف جمع نکرده‌اند. دستی بر آتش کسب و کار دارند و جنبه‌های مختلف یک معامله را درک می‌کنند.» او می‌گوید کار کردن با ثروتمندان از ابتدا تا انتها، یک فرایند یکنواخت است.
۵- Eric Goldie
مشاور مسکن خانه‌هایی به ارزش ۱ میلیون دلار تا ۵ میلیون دلار
Eric Goldie یکی از مشاوران Compass است. او در نیویورک سیتی املاکی به ارزش ۱ تا ۵ میلیون دلار معامله می‌کند. او می‌گوید: «وقتی با ثرورتمندانی کار می‌کنید که بودجه نامحدود دارند، این کار از جنبه‌های مختلفی ساده‌تر است، چون ۲۰۰ یا ۳۰۰ هزار دلار برای آن‌ها تفاوت چندانی ندارد. کار کردن با مشتریانی که اولین خانه خود را می‌خرند، سخت‌تر است، چون برای آن‌ها هر دلار اهمیت دارد.
من یک مشتری داشتم که می‌خواست یک جکوزی بر روی بام پنت‌هاوس خانه خود بسازد. این کار نیازمند بستن یک خیابان بزرگ در منهتن بود. من به او گفتم که این کار ۱۰۰ هزار دلار هزینه دارد، ولی برای او اصلا اهمیت نداشت.»
۶- Jose La
مشاور مسکن خانه‌هایی به ارزش ۸۰۰ هزار دلار تا ۲ میلیون دلار
Jose Laya که خانه‌هایی بین ۸۰۰ هزار دلار تا ۲ میلیون دلار در میامی را می‌فروشد و می‌گوید بیشتر مشتریان ثروتمند، سریع تصمیم می‌گیرند، زمان را تلف نمی‌کنند و دقیقا به شما می‌گویند که چه می‌خواهند و چه فکر می‌کنند. بیشتر معامله‌ها وقتی پول نقد می پردازند، ساده‌تر انجام می‌شود.
لایا می گوید که البته این راحتی در معامله هزینه هم دارد، چون آن‌ها انتظار دارند که همیشه پاسخگوی تماس‌های آن‌ها باشید و همیشه یادتان باشد، همه‌چیز مطابق میل و طبق زمان‌بندی آن‌ها پیش می‌رود و این قسمت سخت ماجرا است. همه‌چیز مطابق زمان‌بندی آن‌ها انجام می‌شود. البته برقراری ارتباط با مشتریان ثروتمند، راحت‌تر است.
۷- Brian K. Lewis
مشاور مسکن خانه‌هایی به ارزش ۲ میلیون دلار تا ۱۰ میلیون دلار
Brian K. Lewis مشاور املاک Compass که خانه‌هایی بین ۲ میلیون تا ۱۰ میلیون دلار در نیویورک سیتی را معامله می‌کند، می‌گوید که راحتی برقراری ارتباط با مشتریان ثروتمند را دوست دارد.
برایان می‌گوید: «ثروتمندان معمولا به راحتی ارتباط برقرار می‌کنند و معمولا افرادی خودساخته هستند. من معمولا به خاطر عناوین افتخارآمیز یا شهرت آن‌ها سردرگم نمی‌شوم. با آن‌ها مثل افراد معمولی ارتباط برقرار می‌کنم. به این ترتیب، اعتماد ایجاد می‌شود. برقراری ارتباط بسیار خوب است. به آن‌ها همان چیزی را می دهم که می‌خواهند. من از این روش برای فروش ۴۲ میلیون دلاری استفاده کرده‌ام. ولی دقیقا همان رویکردی است که با مشتریان ۴۲۰ هزار دلاری دارم.»
مشاوران مسکن وقتی با چنین مشتریانی کار می‌کنند، شانس این را دارند تا لوکس‌ترین خانه‌های دنیا را ببینند.
۸- Jared Barnett
مشاور مسکن خانه‌هایی به ارزش ۲ میلیون دلار تا ۵ میلیون دلار
Jared Barnett یکی از مشاوران Compass است که خانه‌هایی بین ۲ میلیون تا ۵ میلیون دلار در نیویورک سیتی می‌فروشد. او به بیزینس اینسایدر می‌گوید: «کار کردن با مشتریان میلیونر و میلیاردر یکی از جذاب‌ترین بخش‌های این شغل است. در این بازار می‌توانید لوکس‌ترین خانه‌های ممکن را ببینید. مردم فکر می‌کنند که فروختن خانه‌های فوق لوکس به یک خریدار، چالش‌برانگیزتر است، ولی در واقع این مشتریان در طول زندگی خود چندین‌بار چنین املاکی را خرید و فروش می‌کنند. به همین دلیل آن‌ها دقیقا می‌دانند که چه می‌خواهند و می‌توانند سریع تصمیم بگیرند و این باعث می‌شود فرایند معامله با سرعت بیشتری انجام شود.»
بعضی از ثروتمندان کارکنانی دارند که مسئولیت رسیدگی به امور خرید و فروش و معاملات مشاور املاک را بر عهده دارد.
۹- Michael Bello
مشاور مسکن خانه‌هایی اجاره‌ای تا ۵ هزار دلار در ماه
Michael Bello از دفتر مشاوره املاک REAL New York که املاک اجاره‌ای با اجاره ۵ هزار دلار در ماه را معامله می‌کند، می‌گوید: «بیشتر مشتریان پولدار معمولا کسانی را به کار می‌گیرند تا این معاملات را رسیدگی کنند، مثلا مثل حسابدار یا وکیل. این افراد این دسته از معاملات را انجام می‌دهند و بررسی می‌کنند.
من تابستان گذشته خانه‌ای به دختر یکی از سلبریتی‌ها اجاره دادم که کل این معامله توسط حسابدار آن‌ها انجام شد. آن‌ها می‌خواستند ناشناس بمانند.» مشتریان ثروتمند دقیقا می‌دانند که دنبال چه هستند.
۱۰- Smitha Ramchandani
مشاور مسکن خانه‌هایی به ارزش ۴۰۰ هزار دلار تا ۳ میلیون دلار
Smitha Ramchandani مشاور املاکی در گروه SR Real Estate است که خانه‌هایی در نیوجرسی و کالیفرنیا را به ارزش ۴۰۰ هزار دلار تا ۳ میلیون دلار معامله می‌کند. او می‌گوید: «افراد ثروتمند بطور واضح می‌دانند که چه می‌خواهند و دوست ندارند که وقتشان تلف شود. دوست دارند به زمان آن‌ها احترام بگذارید و در مقابل آن‌ها نیز برای وقت مشاور املاک، ارزش قائل هستند.» کار کردن با مشتریان میلیونر نیازمند تغییر دیدگاه است.
۱۱- Scot Dalbery
مشاور مسکن خانه‌های اجاره‌ای به ارزش ۴ هزار دلار در ماه
Scot Dalbery از شرکت املاک REAL New York، مشاور املاک اجاره‌ای در نیویورک سیتی است که بطور میانگین ماهانه ۴ هزار دلار اجاره دارند. او می‌گوید کار کردن با مشتریان پولدار نیازمند تطابق دیدگاه است.
بر خلاف سایر خریداران و مشتریان عادی، آن‌ها ضرورت بیشتری برای برطرف شدن خواسته‌های خود دارند. معمولا جزء بهترین و بادرک‌ترین مشتریان هستند. ولی باید بدانید که آن‌ها در مورد مسائل مختلف، دیدگاه متفاوتی دارند که با مشتریان عادی تفاوت دارد. باید به آن‌ها اجازه دهید که نظرات خود را ارائه کنند، به نحوی که احساس نکنند که قضاوت می‌شوند.
مشاوران املاک باید درک کنند که زمان آن‌ها نسبت به زمان مشتریان فوق ثروتمندشان، ارزش کم‌تری دارد.
۱۲- Martin Eiden
مشاور مسکن خانه‌هایی به ارزش۷۰۰ هزار دلار تا ۷ میلیون دلار
Martin Eiden مشاوری است که خانه‌هایی در منهتن و بروکلین به ارزش ۷۰۰ هزار دلار تا ۷ میلیون دلار معامله می‌کند. او می‌گوید: «کار کردن با مشتریان پولدار تقریبا مشابه مشتریان عادی است. فقط باید مودب، حرفه‌ای و سریع باشید. اگر با شما تماس می گیرند، باید فورا جواب دهید. زمان برای آن‌ها بسیار حائز اهمیت است. آن را تلف نکنید و درک کنید که وقت شما ارزش کم‌تری نسبت به وقت آن‌ها دارد. در مورد میلیاردرها شما معمولا با وکلای آن‌ها کار می‌کنید و به ندرت با خودشان ملاقات می‌کنید.» میلیونرها می‌خواهند بهترین معامله را انجام دهد درست مثل هر مشتری دیگر.
۱۳- Julie Brannan
مشاور مسکن خانه‌هایی به ارزش ۲ میلیون دلار
Julie Brannan از دفتر مشاوره املاک Compass خانه‌هایی به ارزش ۲ میلیون دلار در نیویورک سیتی معامله می‌کند. او می گوید معمولا این سوء تفاهم وجود دارد که افراد پولدار دنبال چانه زدن و تخفیف گرفتن نیستند. البته از آنجایی که حق انتخاب زیادی دارند و گزینه‌های زیادی برای آن‌ها وجود دارد، معمولا آپارتمان مورد نظر را با قیمتی که مد نظر دارند می‌توانند پیدا کنند. او می‌گوید: “یکبار من می‌خواستم خانه‌ای را با ۲۶ میلیون دلار معامله کنم، در حالی که قیمت آن ۳۲ میلیون دلار توسط فروشنده تعیین شده بود. ولی فروشنده حاضر نشد کم‌تر از ۲۹ میلیون دلار بفروشد. خریدار مورد نظر می‌توانست این مبلغ را پرداخت کند، ولی فکر می‌کرد که قیمت آن واقعی نیست و من هم موافق بودم. در نهایت خریدار از این مورد صرف نظر کرد و خانه دیگری خرید. آن خانه بعد از سه سال هنوز در بازار است و 26.9 میلیون دلار قیمت‌گذاری شده است.”
ثبت ديدگاه